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主题: 【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales(销售)的区别和前途
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作者 【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales(销售)的区别和前途   
狼协
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文章标题: 【MBA课程与人生】Marketing (营销)和Sales(销售)的区别和前途 (21912 reads)      时间: 2009-8-13 周四, 01:15   

作者:狼协海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】

楼下蜘蛛侠同学问marketing和sales的区别和前途。刚好老狼在米国公司里两者都干过(但我没有在学校里面学过),就多说两句。

Marketing(营销) 和 Sales (销售)有个共同点,就是都是以消费者(consumer)为核心,所有的行为都围绕这个展开。虽然同样是“销”,但marketing是总体的策划和部署,而sales则是短兵相接的作战执行。如果作比方来说,那么marketing 是将,sales是兵。但好的元帅大都是从当好兵开始的。同样,不想当元帅的士兵不是好兵(这话很值得商榷。党就教导我们要像雷锋叔叔那样做一颗永不生锈的螺丝钉,呵呵)。一般而言,marketing 更容易滥竽充数些,如果不是manager,有点像参谋不带长。而sales则非常见真功夫 ---- 你的销售业绩跟别人的对比直接就说明了你的能力,没有半点可以吹牛的地方,你吹再天花乱坠都没用。

Marketing 的内容就是老生常谈的4Ps。这几乎有点Marketing ABC的味道了。但有一次我的一个姐们在哥伦比亚大学商学院修marketing 的课,拿了个A,拿来跟老狼吹。老狼要求她将Marketing 的内容用最简要的方式表述出来。结果她东拉西扯半天,完全不得要领。老狼循循善诱的在纸上划了个圆,然后分成四瓣,分别写上Product (产品), price(价格), place(渠道), and promotion(促销), 然后在中心加了个小圆,写上 consumer ---- 设法去发掘、确定和满足客户的需求,这就是 Marketing 工作要围绕的核心。然后我说:Marketing的架构基本上就是这个图。你展开就可以得到整个Marketing的理论。比如渠道如何铺设,代理和分销商的权利和责任,展销会的的操作方式,广告的种类,定价有哪几种方式,等等。

举例来说,那史玉柱就是Marketing的高手。他做营销怎么做的呢?他先确定需求,就是老头老太的保健。老头老太没嘛科学知识,好蒙。然后是“送礼”这个次生概念的需求。送礼不求有用,但求好看。是否有用只要用铺天盖地的广告“代言”就成了。广告说有用,那就是有用。这样就可以用华丽的外表包装垃圾推销给这帮人。在此基础上确定产品(products) --- 就是Melatonin(褪黑素,在米国是睡觉不好的时候,医生不轻易开安眠药,就弄这个代替)。这个玩意儿是米国的产品,舶来品,能迎合国人的崇洋媚外心理。因为是米国货,所以这一包装就躲过了诸多产品功能的质疑。当然包装还需要加强,所以产品的名字改一改,叫他娘什么“脑白金” --- 牛逼吧?吃了你脑子发生健康的飞跃,不但变聪明了,而且延年益寿,包治百病。定价呢(price)? 这是米国高档货,当然比较贵。比进口原装翻个几番。 你其他渠道买到的原装货叫 Melatonin ,国内的人没文化,只认脑白金。而脑白金是我史玉柱发明的,别人不能卖。这是变相垄断导致的高价。等你们明白过来,我早就赚翻,“战略转移去远方”了。正因为如此,我得用迅雷不及掩耳的手法,在媒体上不惜血本的大规模做广告(promotion),谎言重复一千次就变成真理。争取在这个产品彻底臭掉之前赢得暴利。渠道(place)呢?直销。这么强的广告力度还搞什么搞。

同样,史玉柱转战网游,之前他玩了一年的游戏,亲自以消费者的身份去做体验,了解他们的需求,了解现在的竞争对手。然后开发产品“征途”(products),并且从全新的渠道(place)入手,就是庞大的网吧网络,加上免费和升级策略(price),促销(promotion)更是他的拿手好戏,一举攻入网游领域,狠狠地从陈天华口里的大饼咬下了一大块,疼的丫直呲牙。

Business是science和art的混血儿。如果说Marketing的science 色彩比较重,那么sales的art的色彩就比较浓。 Sales 是deliver the kill,就是指定产品对具体客户在确定价格基础上的销售实现。这种能力对任何企业来说都是至关重要的。而且,我一向认为在市场上,人的最重要的素质就是sell 的能力:求职不过就是把自己的职业能力卖给雇主,顾问不过是把自己的方案卖给客户,政客不过是把自己的施政蓝图卖给选民,作家不过是把自己的创作卖给读者。。。能做sales 的人,基本上就可以攻无不克。因为对于 sales 的素质要求,比如persistence(坚持不懈), communication(沟通), disciplined(自律), patient(耐心), goal oriented(目标取向), courage(勇气) 等等,尤其是沟通的技能,对客户需求和心理的把握与满足,也就是对一个企业家或者职业经理人的基本素质要求。就像学物理出来的人可以去学几乎任何专业一样,能做 sales 成功出来的人,也可以去做除专业技术之外的几乎任何管理职位。所以sales 实在是对人的素质和能力最有塑造力的职位。当然,在中国做sales可能完全是两码事,除了通常的手段,钱、权和性是销售的已经不能算是秘密的武器。在中国做销售成功的人,不但得道,而且简直可以说是成魔了。在美国,中小规模的公司里面,杰出的sales的收入完全可能比经理高得多。而且一个手中掌握了大量客户和渠道的sales,其创业的成功的可能性也很高--- 且不说他那过人的素质是轻车熟路,就手中的这些现成的东西,也足以让他水到渠成。

最后提醒一下蜘蛛侠,在做决定之前,应该找本公司的Marketing and sales的人具体谈谈,具体了解一下他们的实际工作。因为不管做哪个工作,公司和产品是基础。巧妇难为无米之炊。虽然像史玉柱那样能把垃圾成功包装成“白金”并推销给客户的人是最牛逼的Marketing and sales,但是人总是有所为,有所不为的。


作者:狼协海归黄埔军校 发贴, 来自【海归网】












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自由自在,多姿多彩。放浪形骸,散淡人生。来如雷霆收震怒,罢似江海凝清光。


上一次由狼协于2013-5-12 周日, 11:41修改,总共修改了4次





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