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主题: 安氏大俗商业学:语言的力量
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作者 安氏大俗商业学:语言的力量   
安普若
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文章标题: 安氏大俗商业学:语言的力量 (11651 reads)      时间: 2008-7-27 周日, 02:00   

作者:安普若海归商务 发贴, 来自【海归网】

安氏大俗商业学:语言的力量

安普若

2008年7月26日


很早以前就发现,让不同的两个人到北京的政府机关或者宾馆饭店的服务部门去办事,往往最后的结果不一样。

一个看上去很“有模有样”的人,加上很会说话,往往比另一个看上去邋遢一些或者“土”一些而且不太会说话的人得到的结果更好。

在北京、上海和香港都发现了这个问题。相对来说,上海和香港问题更严重,也更加复杂。这里掺杂着是否会讲上海话和广东话以至于是否能讲流利英文(包括英文的口音)的因素,掺杂着殖民地心态、掺杂着地域歧视,掺杂无知和偏见等多种因素。

相对来说,北京比较好一点,因为许多新北京人本身就来自外地,一些北京本地人他们的父母也大部分是从外地来的,所以北京人的地域歧视在几个大城市中相对来说比较少,但是也是有。所以,我们把研究的场所选在北京。

那么不同的人为什么受到不同的对待呢?这可能和一个人的服装、气质风度、谈吐(也就是语言)都有关系,也就是说一个人给别人的一个立体的综合印象如何?别人以此对这个人做出判断,然后给出反应。

为了把问题简化,我们这里主要讨论谈吐和语言,也就是说一个人的谈吐和语言对一个人与外界交往的结果有多大影响?先不去讲服装和气质风度。

比如说一个人和别人从来没见过面,在电话里讨论事情,或者一个雇员打Cold Call做销售,那么什么样的语言最有效?最能达到目的?也就是说怎样说话最有力量?

我观察下来,有三点要素最为重要,决定了一个人讲话对别人的影响力:第一、口音;第二、用词;第三、说话的内容和逻辑。当然了,语调,口气,音调、嗓音也都有一定影响,但是相对来说略微次要。有一个女孩就曾经和我说过,某某某的嗓音特别好听,所以他说什么,她就特别乐意听。

首先说口音。一个平时几乎听不出来什么口音的人,一打电话,口音特别明显。电话有个奇异的功效,就是能把一个人的口音放大好多倍。在北京,如果你让一个东北口音或者河南口音甚至广东口音的人去打电话办事,成功率肯定大打折扣,哪怕这些口音只是很轻微的。那么什么口音在北京最有力量?我观察下来发现是略带北京口音的标准普通话。

完全一嘴地道的胡同口音的北京话,也不行。人家认为你是出租司机或者胡同里的大爷呢。

如果是在上海,那么什么口音最有力量?标准的上海话?其实不是,是标准的普通话+标准的上海话。我上次见到我的一个朋友,他打电话给虹桥机场联系一些事情。先是他的助手打电话过去,讲标准上海话,对方很不耐烦。于是,他亲自出马,再次打电话过去,先是标准的普通话,一口官腔,对方有点不敢怠慢,然后到了最后,他又开始说上海话。对方马上说:哦,侬还是上海宁,格问题好夹决。于是,也就给他办了。

在美国,一个讲外国口音的中国人,永远很难融合进美国本地人的社交圈子,因为你一张嘴就和别人不是一个味的。

再讲一个歧视的故事,我的一个朋友18岁去了比利时10多年,他的荷兰语几乎没有任何外国口音,他们在当地租房子,只要是他老婆打电话去问,对方总是说:对不起,房子已经租出去了。比利时人歧视外国人,不想把房子租给老外。但是,同样的电话,他打过去,对方就会约他们去看房。当然了,有几次他们一露面,对方发现是中国人,又变卦了。

一个人的口音传达的信息量很大。口音暴露了一个人的家乡。口音也表示一个人受教育的程度,一个普通话讲不好的人普遍被人认为教育程度低。在国内,对教育程度低的人歧视也很大(估计Bill Gates在中国都没法活),所以这也是千军万马过独木桥考大学的因素之一。


第二、用词。这是一个十分微妙的问题。我觉得用词越正规,语言的力量越大。但是,词汇也显示一个人的教育背景和行业。一个受过良好教育的中国人说话,应该常用四个字的成语,并能时不时的引经据典。更重要的是不能念白字,尤其是一些容易错的成语,比如瞠目结舌,念成“堂”目结舌。

再有,就是一些行业词汇。如果你一张嘴全是道上的黑话,那么别人可能就觉得你是黑社会老大,说这种话去夜总会混最方便,没人敢惹你。如果你一张嘴都是法律名词,很可能被人认为是律师。举两个例子,做投行的,真的是一张嘴就知道这个人是不是圈里人,因为投行在谈论deal时有一些他们自己喜欢的专门用语,比如说fund raising,他们就说raise。例句,We will do another raise, 30 mil。这样的例子很多。再比如,做饭店的,换盘子时会说:“把骨盘换了”,没做过饭店的人一般不太知道什么是“骨盘”,一般也不太会用这个词。所以,说一些“行话”或者“俚语”,是为了找到同类。但是和非同行业的人打交道,词汇要准确和规范为好。

我记得当年袁木在回答记者提问的时候,他的语言在用词上准确到了只要你把他的讲话一字不差地记录下来就是一篇完整的人民日报社论,而且连标点符号都不带错的。尽管我对他的一片胡言深恶痛绝,但是不得不佩服他的文字功底和语言能力。

第三、就是讲话的内容和逻辑。这和一个人的修养,和头脑思维是否敏捷清晰都有关系。一个说话前言不搭后语,逻辑混乱的人,很难得到别人的尊重。

把一个问题,以一个简单明了的方式阐述清除,说着简单,但是其实也不那么容易。比如,新闻专业写作,就在训练记者用“倒三角”式的叙述方式先把重点讲出来,在补充细节。融资路演,就是更是要在短时间内把一个公司的最大亮点阐述出来,而且要能在5秒钟只能吸引住投资者的注意,在30秒,增加他们了解下去的兴趣,在20分钟把演示推向高潮,然后结束战斗。这些都需要严格的训练。

所以,一个人的语言的力量也是要靠训练提高的。

不知道做telemarketing或电话销售的朋友,你们招人的时候是否也是从这三点考虑?

作者:安普若海归商务 发贴, 来自【海归网】













上一次由安普若于2008-10-28 周二, 22:18修改,总共修改了19次





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